Бизнес-тренер Ольга Коробейникова рассказала, как развить субличность продавца
Продажи затрагивают все сферы нашей жизни. От того, насколько хорошо «прокачаны» способности человека в этом направлении, напрямую зависит его успех. Можно ли развить в себе субличность продавца и каким образом это сделать, расскажет психолог, бизнес-тренер Ольга Коробейникова.
Насколько обширно понятие «психология продаж»?
Каждый человек постоянно либо покупает, либо продает. Кого-то возмутит такая позиция, однако стоит смотреть правде в глаза – продажи пронзают абсолютно все пласты человеческой жизни:
- взаимодействие работодатель – сотрудник: первый покупает, второй продает свои компетенции, опыт, знания и так далее;
- отношения мужчина – женщина: при знакомстве, по сути, продают характер, личность;
- взаимоотношения создатель/автор – потребитель: первый создает продукт, услугу, что необходимо потребителю, и получает за это деньги (например, создатель фильма, книги).
Люди ежедневно взаимодействуют в сфере продаж. Причем один и тот же человек много раз в течение дня плавно переходит из состояния продавца в состояние покупателя, в зависимости от потребностей и ситуации.
Чтобы преуспевать в этой области, важно понимать психологию продаж, знать ее основы. И соблюдать принцип «win-win», когда от сделки выигрывают все участники.
Субличность продавца – что это?
Продажа – это сокращение, экономия времени, на этом она строится. Когда человек понимает, что обладает чем-то, что другой не может создать в силу дефицита его времени, это и есть субличность продавца. Например, бухгалтер продает свои услуги. Чтобы предприниматель смог сам заниматься бухгалтерией, ему необходимо время и деньги для получения нужных знаний. Но он не может себе позволить отложить документирование сделок и хозяйственных операций на такой долгий срок. И тогда бухгалтер выступает как продавец, предлагая свои услуги.
Он высвобождает время и дарит те эмоции и чувства, которые будет получать покупатель в процессе пользования товаром/услугой. Иными словами, продает ценность.
Психологические типы продавца
Типы продавца тесно пересекаются с типажами покупателей, поскольку продажа ценности невозможна без понимания, как именно потребитель воспринимает этот мир.
Условно продавцы могут быть:
- вербальные – заинтересовывают и притягивают словом;
- визуальные – продают с помощью любого визуального контента;
- телесные – продают на ощущениях, знают язык тела и активно им пользуются.
Такое разделение диктуется в определенной степени психотипом покупателя: аудиал, визуал, кинестет. В зависимости от ведущего модального канала нужно выбирать воздействие, чтобы человек принял решение о покупке.
Признаки и способы развития субличности продавца
Признак развитой субличности продавца – это уметь почувствовать запрос покупателя, быстро переключиться на его психотип: визуальный, вербальный, телесный. Важно владеть всеми тремя этими языками. Помехой в развитии какого-либо канала могут стать психологические блоки. И тогда продавец с проблемами, например, в визуальном канале не сможет эффективно продать что-либо покупателю-визуалу.
«Поскольку каждый человек выступает и в роли продавца, и в роли покупателя, позаботиться о снятии психологических блоков стоит всем. Это можно сделать с помощью грамотного психолога. А также используя терапевтические аромамасла, которые работают на пробуждение тончайших чувств, изменение гормонального фона. Все это в комплексе разрабатывает все три уровня чувств: вербальный, визуальный и телесный. И это позволяет каждому «прокачивать» свою субличность продавца», — считает бизнес-тренер Ольга Коробейникова.