«Бизнес не может работать себе в убыток, это закон». Стоит ли верить праздничным скидкам
Праздники — это время сверхприбылей для торговцев. На фоне лавинообразных акций спрос в ряде сегментов приобретает ажиотажный характер. Но большие скидки — повод насторожиться.
В 2023 г. акции сменяли одна другую без перерыва, все 365 дней, благодаря чему каждый шестой товар был куплен на распродажах, радуются в пресс-службе Ozon. «В этом году мы снова предложили насыщенный календарь распродаж», — добавляют в маркетплейсе.
И потребители клюют. Так, согласно анализу статистики заказов на Ozon, в регионах Дальнего Востока только перед 8 Марта значительно вырос спрос в категориях «Красота и здоровье», «Электроника», «Дом и сад» — штучные продажи здесь выросли сразу на 54%, 64% и 70% соответственно. Растет и средний чек: на 11%, 3% и 3%.
«При этом пик активности женщин, приобретающих подарки к 23 Февраля на Ozon, приходится за десять и за четыря дня до праздника, мужчины же начинают покупать подарки к 8 Марта за три дня до или на следующий день после праздника. Перед Днем защитника Отечества повышается спрос на традиционные варианты подарков, такие как «Электроника», «Автотовары», «Подарочные наборы уходовых средств», «Мужские наборы для гигиены», — пояснили в пресс-службе Ozon.
В целом самыми популярными подарками в ДФО из года в год остаются посуда, домашний текстиль, средства для ухода за телом и волосами, телефоны и смарт-часы. Также интенсивный рост в продажах в штучном выражении демонстрируют категории «Женская обувь» (плюс 274%) и «Ювелирные украшения» (73%), где средний чек вырос на 2% и 34% соответственно.
Скидки и акции — отличный способ управления поведением покупателей, говорит Олеся Ночёвкина, организатор 100 SP, продавец Wildberries и Ozon. Снижение цены делает товар более привлекательным. «Мы используем все инструменты, которые могут увеличить объем продаж: акции, скидки, дополнительные бонусы при следующем заказе. Если запрос связан с корпоративным сегментом, можно давать скидку на объем, подарок, бесплатную раздачу или доставку. Инструменты привлечения и продвижения разные — например, оригинальная упаковка или какая-то концепция подарка (единый стиль, вложенная открытка или иной комплимент). Плюс дополнительные предложения от самой площадки (название акции, оформление, привлечение внимания на сайте)», — отмечает Олеся Ночёвкина.
Иван Тимченко, собственник сети магазинов фермерских продуктов «Ферма ДВ»: «Большие скидки в ретейле очень сомнительны даже для меня как предпринимателя. Но здесь, как говорится, у каждого свои механики привлечения покупателей. У нас, например, есть собственная бонусная программа в рамках получения кешбека за каждую покупку, многие как раз стараются к праздникам «подкопить» такие баллы и тратят их с выгодой».
Но все-таки главная заповедь любого предпринимателя — «не навреди бизнесу своему». А это значит, что никто и никогда не продаст товар ниже той оптовой стоимости, за которую его покупал сам магазин. «Если продавец выставил большую скидку, это может быть ставка или на объем, или срочный вариант продажи (сроки годности, необходимо освободить склад, а есть вариант — привлечение внимания покупателя, может прийти за скидкой, а купить что-то другое). Но существуют и «подводные камни», когда сначала наценили 100%, а сделали скидку 80%. Здесь уже зависит от наблюдательности и осведомленности клиента и добросовестности продавца», — считает Олеся Ночёвкина.
Татьяна Тулапина, управляющая компании ООО «АРТ-ПАК ДВ», президент Международного женского клуба «Авангард», уверена, что очень многие предприниматели хитрят осознанно: «За несколько месяцев делают большую наценку на продукцию, и когда наступают праздники, организуют «грандиозную распродажу». Например, весь год у них стоит цена на ювелирку в 10 тыс. руб., за пару месяцев до Нового года ценники меняют на 12 тыс., а непосредственно перед праздниками объявляют скидки — мол, спешите, распродажа изделий по 9,6 тыс. руб., в то время как реальная скидка составляет всего 400 руб., а покупателю внушают, что он экономит более 2 тыс.».
При этом, по словам Тулапиной, цена не определяет востребованность товара. «Если яблоки продаются ниже рыночной стоимости, но есть их невозможно, человек переплатит, но купит нормальный продукт. Так и с услугой. Некоторые спрашивают, почему у нас «высокие цены», я объясняю — качественная услуга не может продаваться ниже себестоимости. Если гелиевые шары вам продают очень дешево, значит, накачаны они наполовину воздухом и сдуются через несколько часов. Цена должна быть не заниженной, не завышенной, а адекватной, — говорит предпринимательница. — Хорошо работают и партнерские программы. Например, один из крупных магазинов, занимающийся реализацией электронных устройств и бытовой техники, пригласил нас поработать в качестве партнеров в рамках проводимой им акции. Суть привлечения покупателей была в следующем: при покупке товара — упаковка бесплатно. Вот этой упаковкой я лично и занималась. Позже партнер возместил нам затраты. Такие акции в праздники очень заходят: поток покупателей значительно увеличивается».
Индивидуальный предприниматель, генеральный директор и учредитель компании «АНВИТА-ПЕРФЕКТ» Виталий Зюзин считает, что праздники — это как раз время получения максимальной прибыли, а не бессмысленных распродаж себе в убыток. «Поэтому никаких скидок я не делаю, — говорит Зюзин. — Однако существуют бизнесы, которые позволяют еще больше монетезировать услуги, трансформируя их в подарочную «упаковку». Например, к 8 Марта мы предлагаем подарить женщинам сертификаты, например, в формате мотопрогулки или обучения в управлении транспортным средством. Таким образом, мы помогаем мужчинам решить вопрос в выборе подарка — незабываемых впечатлений. А вот автопрокат, наоборот, в праздничные дни высоко востребован, и было бы странно предлагать сертификаты и тем более скидки во время пикового спроса.
В целом скидки — это не более чем маркетинговый ход. В каких-то случаях предпринимается попытка, и часто успешная, сбыть неликвидный товар, в других — может идти речь о предзакрытии бизнеса. Так было в моем случае, когда я решил избавиться от своей перепелиной фермы — продавал все по максимально низкой цене. Всем нужно четко понимать: бизнес не может работать себе в убыток, это закон».