Грубые ошибки руководителя в условиях низкого дохода (Часть 1)

Как руководитель, вы должны осознавать, что консультанты тоже хотят есть. Их задача — не просто помочь вам, но и заработать деньги. Так как у них такое же коммерческое предприятие, как и у вас. Разумеется, каждый нормальный консультант старается честно помочь, но при помощи тех инструментов, которые продает его компания. Поэтому если вы обратились в консалтинговую компанию, вам будут продавать тот продукт, который в этой компании является главным, основным.

Консультанты специализируются в разных областях. Забавно наблюдать, как некоторые из них пытаются подменить понятия и любыми правдами и неправдами продвинуть именно свои услуги, даже если ситуация требует чего-то совершенно другого.

Чем только не рекомендуют поднимать доход! Я уже коллекционирую эти советы. Которые, кстати, действительно приносят значительную прибыль. Некоторым консультантам.

Для руководителя не всегда очевидно, что совет, который ему дали, не сработает. Некоторые из них набили себе на лбу огромную шишку ручкой грабель. Но продолжают и продолжают запихивать за обе щеки советы от любого человека в костюме. Это показатель того, что человек не способен принимать самостоятельные решения.

Бородатый анекдот гласит: для того, чтобы стать бизнес-консультантом, достаточно иметь седину и геморрой. Седину — чтобы смотреться солидно. Геморрой — чтобы лицо было серьезным и озабоченным.

Я ни в коем случае не пытаюсь нападать на коллег по цеху, просто встаю на точку зрения клиента и пытаюсь быть объективным. Я не считаю, что мои коллеги-консультанты являются мошенниками. Они честно стараются помочь. Просто не всегда корректно ставят диагноз. И в результате назначают не те таблетки. Это скорее вопрос опыта, чем этики.

Вполне понятно, когда для подъема низких продаж кто-то советует быстро оттренировать продавцов. Это логично — вы направляете усилия точно на источник проблемы. Но вот я слышу от кого-то: у нас низкий доход, и мы, чтобы исправить это… ищем нового главного бухгалтера! Вы серьезно?!

Разговариваю недавно со своим клиентом. Он говорит: «С нами уже полгода (!) работает бизнес-коуч, помогает поднять нам доход. Чем мы занимаемся эти полгода? Вместе составляем организационную структуру предприятия». Мне непонятно. Полгода рисовать структуру??? Он что — Микеланджело? Рисует оргсхему на фреске, покрывающей потолок кабинета директора? И вообще: каким магическим способом рисование оргструктуры влияет на доход?

За 22 года работы бизнес-консультантом я ни разу не видел, чтобы даже идеально сделанная оргструктура подняла кому-то доход хоть на рубль. Это же просто двухмерная схема, не так ли?

Вам будет понятнее на следующем примере. Представьте — вы строите дом. Уже возвели фундамент, но заметили, что продажа квартир низкая и вам не хватает денег для финансирования. Вы мгновенно меняете проектировщиков и переделываете проект дома. Как думаете — поможет?

Л. Рон Хаббард писал, что для того, чтобы нарисовать структуру для какой-то организации и повесить ее на стену у него уходит в среднем 20 минут. Это если ты знаешь, как должна выглядеть структура. Может быть упомянутый выше консультант по структуре не знает, как должна выглядеть структура? Или берет плату за часы своей работы?

Однажды, еще в советское время, одна женщина передала по радио благодарность московскому таксисту, который ее, провинциалку, всего за 40 минут(!) довез с Ленинградского вокзала на Ярославский. И она-таки на поезд успела. Так гнал, родимый! Москвичи, которые знают, насколько далеко эти вокзалы расположены друг от друга (соседние здания), восхищенно цокают языками. Ну, не красавчик ли! Очевидно, что если женщина ловит такси у Ленинградского и просит довезти до Ярославского, имеет смысл спросить, во сколько у нее поезд, и постараться успеть именно к этому времени.

Один мой знакомый год составлял оргструктуру компании. Целый год, Карл!!! И в результате-таки поднял доход. Через полтора года. Каким же образом оргструктура помогла поднять доход? Что ж, она показала, что у него отсутствует служба маркетинга и рекламы. Он был настолько туп, что только через год это понял, хотя можно было просто взглянуть на стандартную схему и мгновенно это увидеть. Следующие полгода он занимался наймом людей в эту область и их обучением. И в результате они ему что-то там на рынок продвинули, вот у него и вырос доход. Конгениально.

А нельзя было просто сразу заняться продвижением?

Спрашиваю — а ты как вообще додумался оргструктуру-то начать рисовать? Я, говорит, обратился к бизнес-коучу с проблемой низкого дохода. Он мне красиво так рассказал, что мне нужно сделать грамотную оргструктуру, так как у меня бардак в бизнесе. И будет мне счастье. И вот через полтора года я пожинаю плоды. Что ж, молодец.

Только я вижу в этой истории потерянный год и недополученную прибыль? Что ж, в следующей части я раскрою страшный (для псевдо-консультантов) секрет того, откуда берутся деньги и как их быстро получить в вашу компанию.

Вадим Мальчиков, президент Центральной тренинговой компании.