Как повторение дейcтвий увеличивает продажи
Часто случается так, что выполняешь какое-то действие, а оно не дает результата. Ты повторяешь это действие, а эффекта нет. Начинаешь расстраиваться. Есть большое желание бросить это занятие. Так происходит не только в бизнесе или на работе.
Тренер говорит о том, что воспитанник должен медленно выполнять какие-то движения. Ученик медленно в течение двух тренировок выполняет эти действия. И что? Да ничего, ничего не поменялось, воспитанник не стал великим воином, его удар не приобрел неотразимость. Многие занимающиеся теряли желание заниматься таким неинтересным делом, как повторение одних и тех же действий, которые не давало результата сразу. То же самое можно отнести к сфере рекламы и связей с общественностью, вообще к бизнесу. На самом деле, самое сложное постоянно повторять простые действия. Но на самом деле это не совсем так.
Как сказал писатель и философ ХХ века Л. Рон Хаббард: «Один из основополагающих принципов технологии связей с общественностью и продвижения заключается в том, чтобы снова и снова втолковывать одно и то же сообщение».
Давайте обратимся к сфере продаж. На заре своей деятельности, я занимался снабжением в фирме торгующей строительными материалами. Нам поставляла пластик для стен крупная компания, которая занималась оптовыми поставками. Они давали лучшую цену, лучшие условия оплаты. И была другая компания, которая предлагала худшую цену, оплату по факту поставки. Их отдел продаж еженедельно присылал предложение с ценой и состоянием склада. Секретарь складывала их мне в папку, где скопилось их штук 20.
И в какой-то момент времени, ко мне подошел продавец из оптового отдела и сказал, что есть заказчик, который готов купить 1500 м² пластика по хорошей цене, но на складе только 300 м². Естественно, я обратился к нашему поставщику, который нам предоставлял пластик. Менеджер оптового отдела сказал, что пластик такого цвета уже продан и будет только через месяц. Понятно, что наш покупатель так долго ждать не будет. А так, зарабатываем меньше, но зарабатываем, и есть шанс, что заказчик снова обратится к нам. Чтобы машина шла не впустую, мы догрузили ее ассортиментом пластика и соединителей для этих панелей. Потом мы увидели, что ассортимент пластиковых панелей неплохо продается (до этого продавали в основном белый и коричневый) и еще раз привезли машину. Стали их постоянными покупателями, а на крупной компании закупал массово только два цвета.
Проиллюстрирую примером из другой области. Когда мы занимались издательской и рекламой деятельностью, наши основные менеджеры, если не могли справиться с клиентом, передавали его другому менеджеру. Как правило, на 4-6 контакте клиент соглашался попробовать дать рекламу.
Помимо рекламы своей деятельности как агентства через издания и интернет, я нанял большое количество менеджеров и начал делать большое количество холодных контактов (первый раз звонить на фирму, которая о тебе еще не знает). Выхлоп был очень небольшой. Менеджеры получали частично ставку, частично процент, и большая часть из них разбежалась буквально через два месяца. А оставшиеся затянули пояса и продолжили делать контакты.
Мы разделили базу среди оставшихся менеджеров и предложили повторно сделать звонки по тем клиентам, по которым уже звонили уволившиеся менеджеры, чтобы понять, что не так с этими клиентами. И через три месяца обороты агентства начали увеличиваться. Когда через квартал после начала запуска проекта, начали просматривать, откуда пришли заказы, оказалось, что на 65% они состоят из тех клиентов, с которыми начинали работать уволившиеся менеджеры. Просчитав статистику, мы получили интересный результат. Для продажи своей услуги нашим менеджерам требовалось сделать 5-6 звонков клиенту или 3-4 личных встречи.
При опросе клиентов, которые давали рекламу в наших изданиях, мы часто слышали, что к ним приходят люди по рекламе уже месяц как снятой с издания. Непонятно как клиенты нашли эту рекламу.
Можно привести много примеров из различных областей, но суть, я думаю, вы уловили. Будьте настойчивы в продвижении своего продукта, и клиенты пойдут к вам!
Александр Довженко