Как российский сервис "драйвит" рынок доставки из ресторанов и магазинов в Узбекистане

Узбекистан, Ташкент – АН Podrobno.uz. После пандемии в Узбекистане стремительными темпами стал развиваться сегмент доставки блюд из ресторанов и кафе, а также продуктов питания. Активны не только национальные игроки: в страну заходят международные сервисы. Одним из них стал краснодарский стартап Broniboy, за четыре года охвативший 17 российских городов и двинувшийся в ближнее зарубежье. Почему именно Узбекистан стал важным направлением для компании, зачем стране новые агрегаторы и как они будут менять рынок доставки, рассказал генеральный директор Broniboy Узбекистан Зайнобиддин Зиёвиддин угли Ниёзов.

Из одного жаркого края в другой

Сервис курьерской доставки Broniboy появился в Краснодаре весной 2017 года и сначала о доставке речи не шло: стартап предлагал предварительный заказ блюд в ресторанах. Клиент уточняет время, запрашивает конкретные позиции в меню и, когда приходит в ресторан, его ждет не только столик, но и еда. Но идея не выстрелила: потребителю она оказалась неинтересна, он использовал сервис не так активно, как предполагалось.

В результате проект по заказу блюд в конце 2017 года превратился в сервис по доставке. Сначала – только еды из ресторанов, которые уже были подключены к Broniboy: в Краснодаре их насчитывалось около 40. А когда стало ясно, что эта идея в разы успешнее предыдущей, сервис стал расширяться. В течение 2018 года шла активная оптимизация процессов и привлечение клиентов, после чего начал расти спектр услуг.

Теперь Broniboy доставляет также продукты из магазинов, цветы, лекарства из аптек, занимается частной и корпоративной доставкой почти чего угодно – например, документов.

В результате в середине 2021 года компания стала крупным игроком в сегменте доставки в Краснодаре, заняв больше 40% рынка. Кроме этого, сервис вышел на рынки 17 городов, в числе которых Ростов-на-Дону, Анапа, Новороссийск, Казань, Екатеринбург. В Москве он развивается в пределах Третьего транспортного кольца, и даже дошел до Новосибирска – правда, только с доставкой из ресторанов.

Удалось привлечь и инвестиции: в мае 2021 года в проект вложились и "Краснодарзернопродукт", Южная торговая компания и два частных инвестора. Всего – на 100 млн рублей. А в марте 2022 года – еще 500 млн рублей от того же "Краснодарзернопродукта".

Сейчас в России с компанией сотрудничает больше 1,5 тыс. ресторанов, ежемесячно выполняется 30 тыс. заказов – по всем направлениям. Пандемия помогла сервису стремительно взлететь: оборот по итогам 2021 года вырос до 400 млн рублей. И это с учетом серьезной конкуренции с гигантами рынка: Яндекс.Еда и Delivery Club, присутствующие во всех городах, где есть Broniboy. На волне успешного развития в России стали формироваться планы выходить за рубеж. Сначала – в ближайшие страны.

Почему выбрали Узбекистан

Среди стран ближнего зарубежья бизнес чаще выбирает уже зарекомендовавший себя Казахстан, но Узбекистан, начавший активно развиваться чуть больше пяти лет назад, тоже становится интересной площадкой. В Broniboy увидели здесь перспективный рынок с укрепляющейся экономикой, которая с 2017 года выросла на 24%, а ВВП за период с января по сентябрь 2021 года увеличился на 6,9%. По итогам 2021 года он прибавил 7,4% к 2020 году. При этом непосредственно сегмент доставки ежегодно растет троекратно.

Эта перспективность рынка сочетается с его неосвоенностью. В Узбекистане нет крупных международных игроков, которые бы уже заняли большую долю и теснили конкурентов, в отличие от Казахстана, где есть Glovo, Wolt и Яндекс.Еда. В Узбекистане развиваются два значимых местных сервиса, но, например, большинство заказов из ресторанов идут через обычные службы такси. Поэтому места на рынке много, он готов принять еще не одного агрегатора – хоть со стороны, хоть национального.

Еще одна причина, по которой именно сейчас Узбекистан – хорошая площадка для сервисов доставки: услуга наконец становится востребованной. До пандемии она существовала, но ей пользовались единицы. Локдаун заставил большую часть населения попробовать онлайн-заказы в разных направлениях: и из любимых ресторанов и кафе, чтобы поддержать их, и из магазинов, чтобы сберечь здоровье. Потребитель начал изучать новую модель взаимодействия с общепитом и ретейлом.

Поэтому сейчас он готов знакомиться с сервисами доставки. А они, в свою очередь, пока не конкуренты – у них есть общая задача: воспитать потребителя и привить ему новую привычку. Поэтому чем больше на рынке Узбекистана хороших сервисов, тем лучше для всех сторон, включая рестораны и кафе, которые хотят предоставить клиенту максимально комфортные условия.

При этом, более 60% населения Узбекистана – молодежь. Именно эта категория открыта к новому и легче воспринимает различные сервисы, в том числе цифровые. Она быстрее адаптируется в любой ситуации, поэтому у таких стартапов как Broniboy есть шансы зацепиться на рынке. А за счет фишек, которые показали эффективность на российском рынке, но пока в новинку для Узбекистана, и уверенно закрепиться.

Четыре месяца и десятки тысяч долларов

К выходу на рынок Узбекистана в Broniboy готовились четыре месяца, на запуск выделили 50 тыс. долларов. Эти деньги предназначались в первую очередь на экспертизу и аналитику рынка, аренду офиса, закупку оборудования и подключение ресторанов — сейчас их более 50. В запланированной стоимости технического открытия не учитывалась стоимость IT доработки продукта – главного ядра сервиса. На это были направлены следующие инвестиции.

Сегодня на запуск в Узбекистане потрачено уже 150 тыс. долларов, большая часть этого бюджета – на маркетинговую кампанию, ставшую практически основной статьей расходов. Во многом именно из-за того, что потребитель пока только знакомится с агрегаторами доставки в целом и с инновационными продуктами, и ему нужно очень подробно и аккуратно рассказывать обо всем. Недостаточно просто повесить баннеры или запустить рекламу с призывом скачивать приложение.

Ожидаемо, что запуск в Ташкенте оказался дороже, чем любой новый российский город. За счет того, что на данный момент у Broniboy отстроен офис центрального управления в России, открытие нового города обходится компании значительно дешевле, чем открытие новой страны – так как появляется потребность в создании новой команды, экспертной на этом рынке.

Вдобавок, в Ташкенте сразу появился центр обучения курьеров – помимо основной деятельности в виде доставки товаров и блюд в Broniboy решили заняться и подготовкой курьеров. Во-первых, потому что с кадрами на рынке Узбекистана сложно, и легче вырастить их под себя, чем долго и активно искать. Во-вторых, потому что сегмент доставки в целом очень молодой, и хорошие курьеры нужны не меньше, чем агрегаторы в целом. Но это не единственная сложность, которую сервису пришлось решать.

Новый менталитет и адаптация сервиса

Отлаженная технология запуска новой территории на примере целых 17 городов помогла закрыть 80% задач, связанных с запуском компании. С оставшимися 20% удалось справиться при помощи команды местных менеджеров, хорошо разбирающихся в ментальности и особенностях рынка. А этих особенностей немало, и они стали главной трудностью при освоении совершенно незнакомой страны.

Один из таких моментов – привычки аудитории. В Узбекистане все сервисы завязаны на Телеграм-ботах, в том числе и доставка. Больше 90% ресторанов предлагают заказывать именно так. Получается, бизнес зависит от работы стороннего приложения. И вдобавок не может полноценно управлять услугой, которую оказывает. Поэтому перед Broniboy встала задача перевести клиентов из Телеграм в приложение. Сейчас этот вопрос еще не решен. Попробовавшие работать через приложение пользователи и партнеры выбирают его, но остаются консерваторы, которых нужно мягко переучить.

Другая сложность – трафик в Ташкенте и дороги. Одна из фишек Broniboy заключается в скорости: заказы доставляются в среднем за 40 минут. Этого удается достичь за счет того, что большинство курьеров ездят на самокатах, мопедах, велосипедах. Однако в Узбекистане двухколесный транспорт использовать практически невозможно: для этого просто не созданы условия. В результате чего появляется мрачная статистика по ДТП с участием двухколесного транспорта.

Поэтому Broniboy пришлось отказаться от использования велосипедов, самокатов и мопедов и обеспечивать скорость доставки исключительно за счет технологий — расчета оптимального маршрута при помощи ИИ (искусственного интеллекта).

Движение вперед

Еще в 2021 году Broniboy планировал выйти на IPO, но экономическая ситуация 2022 года заставила отложить эту идею. Поэтому сейчас фокус – на дальнейшем масштабировании. В рамках Узбекистана это в первую очередь выход в новые города: Бухару и Самарканд. А позже и во все с населением больше 100 тыс. человек. Также будет расширяться зона покрытия и в России – там еще много неохваченных городов.

Что касается именно работы в Узбекистане, сервис увеличит количество направлений. Будет так же, как и в российских городах: доставка из аптек, цветочных магазинов, розничных магазинов, магазинов косметики и бытовой химии, товары для животных и детские магазины. И в каждом городе Узбекистана, по примеру Ташкента, появится свой Центр подготовки курьеров. В результате, к концу 2022 года ежемесячное количество заказов должно достичь 4 тыс., число партнеров – превысить 500, а проект – выйти на самоокупаемость.

Кроме этого, в планах новые услуги: например, шеринг курьеров, который может быть удобен в том же Узбекистане для ресторанов, которые сейчас организуют доставку через таксистов. Пока идея работает только в тестовом режиме. Есть еще три новых направления, которые будут реализованы при выходе на большой объем выручки, но мы не готовы пока говорить о них подробно.