Продажи на маркетплейсах: как продавать на Wildberries, Ozon, Aliexpress

Помните, когда-то давно вы с родителями ездили на рынок? Мерили джинсы на картонке, выбирали несколько вариантов и потом «если что, возвращались»? Такие рынки, конечно, остались, но они уже не пользуются той популярностью.

Спустя 15 лет после вышеописанных событий в корне ничего не поменялось: мы так же выбираем джинсы, примеряем их, покупаем самые классные и... просто закрываем вкладку, ожидая доставки.

Что такое маркетплейсы?

Маркетплейс (единая платформа электронной коммерции) – это единая торговая площадка, где разные компании-представители осуществляют продажу своих товаров.

Это могут быть, как и посредники, получившие разрешение на продажу товаров какой-либо компании, так и сами бренды. Удобство в том, что для продажи даже нишевых товаров не придется создавать свой интерне-магазин и продвигать его в поисковых системах. Нужно лишь зарегистрировать аккаунт на одном из маркетплейсов (можно даже на всех), заполнить карточки товаров и начать продавать, о привлечении трафика позаботятся уже сами площадки.

В наше время рынки сменились маркетплейсами. Там можно купить любой товар: от пачки чипсов до крупной бытовой техники. И все купленное либо привезут на дом, либо в пункт выдачи, который есть в любом городе, да что там в городе, практически в каждом дворе. И уже в этом пункте выдачи можно примерить джинсы и, если они не подошли, с легкостью их вернуть.

Почему маркетплейсы так популярны?

Один из первых маркетплейсов России – Ozon уже в 2009 году предлагал широкий выбор товаров, не такой обширный как сейчас, но на время середины нулевых уже поражал.

К 2021 году E-commerce не просто укрепил свои позиции, как было прогнозировано, но и обогнал даже самые оптимистичные прогнозы:

За три последних года мировой объем рынка онлайн-торговли увеличился с 2,3 триллиона долларов до 4,5 триллиона долларов. И это далеко не предел.

Исследование Nasdaq говорит, что к 2040 году 95% любых покупок будут совершаться именно в интернете, большей частью с помощью мобильных телефонов. А все тенденции указывают, что продажи будут идти через онлайн-гипермаркеты, т.е. маркетплейсы.

К началу 2021 года количество маркетплейсов все растет и растет. Вы слышали, что ВКонтакте запустили свой маркетплейс, 1С теперь тоже имеют маркетплейс и даже у Робокассы есть свой маркетплейс – robo.market.

Пандемия только способствовала развитию онлайн-гипермаркетов.

Согласно исследованию Nielsen, до пандемии 59% ключевых FMCG-ритейлеров развивали свои интернет-магазины и 21% сотрудничали с маркетплейсами, к концу 2020 в онлайн вышли уже 76% ритейлеров (что на 17% больше), а 48% (небывалый рост 27%) стали продавать через маркетплейсы.

Ритейлу и так предрекали кратный рост, а на фоне растущих онлайн-продаж только ленивый не озаботился наличием собственного гипермаркета или заветного уголка на маркетплейсе.

Согласно исследованию Wunderman Thompson Commerce, 43% покупателей после 2020 года стали гораздо лояльнее относиться к покупкам по интернету, а это значит, что e-commerce только набирает популярность.

Поэтому все ведущие digital-компании озаботились предоставлением помощи своим клиентам в размещении товаров на маркетплейсах. Как говорится, спрос рождает предложение. Лично у нас только за 2020 год количество клиентов, желающих размещаться на Маркете, увеличилось почти в десять раз.

Думаю, вы уже поняли, к чему я клоню: маркетплейсы – тот тренд, который нельзя упускать.

Для удобства дам краткое содержание статьи:

• Топ-15 крупнейших маркетплейсов
• Особенности продажи на маркетплейсах
• Как начать продавать на маркетплейсах
• Доставка товаров при продаже на маркетплейсах
• Все, что душеньке угодно: возможности маркетплейсов
• Какой маркетплейс выгоднее: комиссия при продаже товаров на маркетплейсах
• Продвижение товаров на маркетплейсах
• Недостатки продажи на маркетплейсах
• Как продавать на Ozon
• Как продавать на Wildberries
• Как продавать на Яндекс.Маркет
• Как продавать на Goods
• Как продавать на Aliexpress/Tmall
• Выводы

Коротко пробежимся по основным игрокам рынка маркетплейсов.

ТОП-15 крупнейших маркетплейсов

1. Amazon
2. Ebay
3. Asos
4. Ozon
5. Wildberries
6. Яндекс.Маркет
7. Aliexpress/Tmall
8. Lamoda
9. Goods
10. Joom
11. СДЭК.МАРКЕТ
12. RoboMarket
13. Леруа Марлен
14. Retava
15. Все Инструменты

Ниже разберем подробно только 5 из них.

Особенности продажи на маркетплейсах

Начнем разбор с российских, о которых вы наверняка знаете. Сейчас есть три российских гиганта: Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет (в прошлом Беру). Лично мы советуем начинать с Я.Маркета – туда и попасть проще и требования будут помягче.

У всех трех есть общие достоинства как для покупателя, так и для продавца:

• Огромный выбор товаров. Будь то виниловые пластинки, книги, смартфоны или принадлежности для автомобиля, посуда и коллекционные вещи.
• Разные продавцы, здоровая конкуренция. Представителям нет необходимости делать свой интернет-магазин, можно просто разместиться на одном из маркетплейсов. Таким образом на одной площадке можно найти два одинаковых товара по разной цене – стоимость зависит от поставщика.
• Быстрее разместиться, чем создавать все свое. Вытекает из прошлого пункта. Зачем создавать свой сайт, когда можно просто заполнить карточки товара на одной из площадок? Тем более создать интернет-магазин отнюдь не дешево – есть риск прогореть. А в маркетплейсе доступен легкий старт и быстрый куш.
• Удобный личный кабинет, где максимум информации как для покупателя, так и хорошая аналитика для продавца.
• Пункты выдачи в каждом городе. А зачастую и не один.
• Охват аудитории. К примеру, Wildberries ежедневно посещают около 6 млн человек. Любой хороший маркетплейс в выдаче поисковиков занимает лидирующие строчки и его практически невозможно оттуда сдвинуть рядовым интернет-магазином, как минимум, потому что он будет уступать по широте ассортимента.

Как начать продавать на маркетплейсах

Чтобы начать продавать на маркетплейсах и стать представителем, нужно просто зарегистрироваться на площадках и предоставить некоторые данные.

Общие данные для размещения на маркетплейсах:

• Наименование поставщика – ваш бренд, под которым будут размещаться товары
• Номер ИНН, КПП, ОГРН, ОКПО, ОКОПФ
• Полное наименование юридического лица
• ФИО руководителя
• Фото с паспортом

Также на площадках могут размещать товары и самозанятые. Тогда количество данных сужается до ФИО, ИНН и фотографии с паспортом.

Чтобы начать размещать товары, нужно:

• сертификаты качества;
• декларации на товары;
• документы на зарегистрированный товарный знак (или разрешение на его использование).

Также стоит знать, что на маркетплейсах строго запрещается продавать подделку: «паленые» аирподсы под названием Apple Airpods реализовать не получится, хотя такое и встречается. Несоблюдение этого правила грозит штрафом от 100 тысяч рублей и снятию товара с витрины.

Посмотрите на картинку выше: первые два товара оригинальные, вторые два – подделка, но продавец в названии и не пишет, что это продукции Apple.

Фото товара для размещения на маркетплейсах

Кстати, заметили, что все фотографии в карточках товара однотипные, размещены на белом или сером фоне? Это также требование площадок.

И тут есть выбор: либо попытаться сделать такие фото самому и словить большой шанс отказа модераторов, либо заплатить за услуги фотостудии самих маркетплейсов.

Обратите внимание что все товары на белом фоне. Также допускается спокойный серый фон.

А также посмотрите, как это выглядит уже в карточке товаре.

Стоимость одной фотографии около 500 рублей, зато снимки будут по всем канонам.

Описание товара для размещения на маркетплейсах

Описание необходимо составить как можно подробнее, чтобы привлечь клиента. Также рекомендуем очень внимательно и подробно заполнить все характеристики, т.к. от этого также будет зависеть процент успешной сделки и потом не придется платить за доставку обратно на склад, но об этом чуть ниже.

Это что касается свежих продавцов в интернете. Если продавец уже где-то продавал свою продукцию, то он может сделать фид (лента в которую подгружаются блоки контента) и просто загрузить его на маркетплейс. Но здесь тоже нужно быть осторожным и внимательно проверить этот фид, иначе товары имеют все шансы не пройти модерацию (а это целый список товаров).

Доставка товаров при продаже на маркетплейсах

Итак, мы зарегистрировались, заполнили карточки товаров, описание и подробные характеристики, загрузили красивые фотографии. Товар в наличии и ждет будущего хозяина. Что дальше? Как доставить свой продукт до клиента?

Тут маркетплейсы предлагает несколько вариантов:

• Самостоятельная доставка

  Клиент покупает товар. Продавцу приходит уведомление, и он самостоятельно его упаковывает и отправляет либо почтой, либо транспортной компанией, на усмотрение клиента. Доставка возможна до дома клиента или до пункта выдачи.

• Доставка на маркетплейсе

  После оформления сделки продавец отправляет товар на склад маркетплейса либо курьеру, и маркетплейс своими силами доставляет заказ клиенту.

• Маркетплейс берет на себя все (Фулфилмент)

  Весь товар, который есть, перевозится на склад маркетплейса, и сотрудники площадки принимают заказы, обрабатывают их, упаковывают товар и отправляют его клиенту.

Стоимость размещения продукции на складе маркетплейса рассчитывается индивидуально – так же, как и условия размещения. Все основные требования перевозки товара на склад Озона расписаны в базе знаний.

Фулфилмент стоит недешево – приходится платить за место на складе, работу упаковщика, курьера и т.д. Поэтому следует трезво оценить свои силы и амбиции, возможно, услуги фулфилмента вам и не понадобятся.

Все, что душеньке угодно: возможности маркетплейсов

• Подробные данные

  Площадки предоставляют настолько удобную статистику и аналитику, что нет необходимости разбираться в этом самому.

  Пример статистики заказов в Wildberries:

  

  А это статистика источников переходов в магазин:

  

• Можно отслеживать дефицитный товар. Большие бренды маркетплейс может выделить на главной странице в виде отдельной категории или даже баннера.

• Без бумажной волокиты. Только электронная бухгалтерия, и ей занимается сам маркетплейс.

  Опять же нет необходимости продвигать свои товары в поисковой выдаче Яндекса или Гугла, все это делают сотрудники площадок.

• Продавец только продает. Все данные маркетплейс преподносит на блюдечке, остается лишь фиксировать прибыль.

Однако важно помнить: маркетплейс берет на себя немало работы, и за нее нужно платить. Поэтому и существует комиссия.

Какой маркетплейс выгоднее: комиссия при продаже товаров на маркетплейсах

Обычно она фиксированная в процентах: Wildberries берет 19% с заказа, а вот у Ozon до 1 февраля составляла аж 25%, сейчас условия содержания на маркетплейсе изменилось в пользу продавцов. С февраля 2021 года комиссия составляет не более 15%, у Goods от 3% до 20%, у Aliexpress от 5%, ну а самый низкий процент комиссии у Яндекс.Маркета – всего 2%.

Также площадка может брать дополнительную плату за хранение товара на складе, его упаковку и доставку, а также за возврат.

На Wildberries доставка от склада для клиента составляет 33 рубля (оплачивает продавец), при совершении возврата продавец также платит 33 рубля за доставку от пункта выдачи до склада. Поэтому если есть возможность, лучше проконтролировать процент брака заранее, а также перед отправкой товара на склад зафиксировать его состояние на фото или видеосъемку.

На некоторых маркетплейсах действуют разные подписки, они предоставляют продавцу разные привилегии. Например, размещение на главной странице, бесплатный возврат товара (никаких 33 рублей) или более удобный поиск.

Авито, хоть это и не совсем маркетплейс, пошел другим путем. Можно бесплатно создать свой магазин на их площадке, но за каждое размещение товара придется платить. Выгоднее покупать размещение сразу нескольких позиций.

Продвижение товаров на маркетплейсах

Чтобы продукцию бренда заметили, продавцам нужно учитывать некоторые факторы:

1. Следить не продают ли конкуренты этот же товар по цене ниже, чем у вас. Обеспечив лучшие цены, покупатель завоюет новых клиентов, а также не потеряет старых.
2. Охотно участвуйте в распродажах. Товары с хорошими скидками нередко красуются на главной странице маркетплейса и привлекают внимание потенциальных покупателей.
3. Этот пункт вытекает из предыдущего. Просите клиентов оставлять отзывы, желательно подробнее и с фото. Некоторые маркетплейсы вознаграждают таких клиентов бонусными баллами или промокодами. Вот несколько лайфхаков, как заполучить отзыв.
4. Общайтесь с покупателями. Чем быстрее и охотнее будете отвечать покупателю, тем выше шанс что он закажет что-то у вас, а также порекомендует друзьям и знакомым.
5. Если бюджет позволяет, можно заказать баннерную рекламу на главной странице маркетплейса, это привлечет потенциальных клиентов.
6. Больше товара на складе на пользу. Если, например, осталась последняя пара штанов, то маркетплейс будет менее охотнее показывать магазин выше других соседей по бизнесу.

Недостатки продажи на маркетплейсах

Да, маркетплейсы предлагают немало плюсов для продавцов и всячески стараются их поддерживать, но минусов все же не избежать.

• Конкуренция. За рынком все равно придется следить, в том числе и за конкурентами на площадке, ведь они могут продавать тот же товар только дешевле или по той же цене, но с более интересным и подробным описанием или с меньшим количеством возврата. Расслабляться не стоит.

• Недобросовестность сотрудников и возвраты. Нередко бывает, что сами сотрудники склада или пунктов выдачи не отличаются наличием совести и на месте заказанного телефона в коробке может оказаться ровным счетом ничего, либо можно обнаружить ранее распакованную консоль с пятнами на геймпаде.

  Это все реальные случаи и в глазах клиентов будет виноват именно продавец, а не сам маркетплейс, который не уследил за доверенный им товар. Если проще, то есть риск репутационных потерь не по вине продавца. В этих случаях будет осуществляться возврат товара за счет поставщика. Стоимость возврата равна стоимости доставки до пункта выдачи.

• Регистрация товарного знака. Если продавец осуществляет продажи своего товара, то необходимо зарегистрировать товарный знак, что сделать не всегда просто и быстро.

• Разрешение на перепродажу. Это не Авито, где можно купить подешевле и потом продать подороже, не рискуя ничем. Прежде чем начать продавать товары другого бренда, необходимо получить его согласие на перепродажу и предоставить маркетплейсу договор с согласием.

• Вынужденные регулярные скидки. Все скидки и акции предоставляются за счет продавца. Иначе его товары рискуют не попасть на главную страницу витрины.

• Изменения сотрудничества. Любые изменения площадки напрямую коснутся и продавца. Из договора следует, что площадка оставляет за собой право менять его пункты в одностороннем порядке.

  И это могут быть и хорошие изменения (уменьшится размер комиссии), так и ровно наоборот.

Прежде чем регистрироваться на маркетплейсах необходимо взвесить все за и против. Нужно хорошо подумать принесет ли вам площадка доход.

Если продавец уверен, что его продукт нужен людям или он уже на слуху, при этом желает увеличить продажи, то при удачном стечении обстоятельств путь от регистрации личного кабинета до первой сделки будет составлять всего несколько дней.

По этим первым шагам уже можно определить, стоит ли полностью развертывать свой магазин или нет. Этот же подход применим и к географической части. Если продавец стремится продавать на запад, то разместить свои товары на маркетплейсе – это хороший старт для узнаваемости бренда и дальнейшей работы с маркетплейсами с мировым именем.

Как продавать на Ozon

В конце 90х был создан как интернет-магазин по продаже книг и VHS-кассет. Далее к этому списку присоединились и другие носители с мультимедиа. В 2013 году представители компании заявили, что Озон станет маркетплейсом. Планам было суждено случиться лишь через 6 лет –в 2019 году.

Особенности площадки:

• До 40 миллионов уникальных посетителей в месяц
• Абонентской платы нет. Только комиссия за выполненные заказы.
  • Размер комиссии разный, зависит от категории товара. С 1 февраля размер комиссии уменьшился. До 1 февраля комиссия составляла от 5% до 25%, после 1 февраля от 4% до 15%
• Стоимость доставки формируется от веса товара и расстояния до клиента. Формула расчета расположена на данной странице. Также на этой странице находится подробный калькулятор доставки.
• Выплаты 2 раза в месяц.
• Возможность доставки товара как через склад маркетплейса, так и через склад продавца. Но в обоих случаях необходимо предоставить товар работникам площадки.
• Необходимые документы для регистрации магазина:
• свидетельство ОГРН (или лист записи ЕГРЮЛ);
• свидетельство ИНН;
• устав компании с отметками налогового органа о регистрации;
• pешение или приказ о назначении генерального директора.

Для активации магазина потребуется до двух недель. Заявка проходит ручную модерацию.

Как продавать на Wildberries

Основан в 2004 году как интернет-магазин одежды. В 2008 году предложил клиентам фиксированную цену за доставку. Одни из первых начали открывать пункты самовывоза с возможностью бесплатной примерки. В 2019 году Wildberries был признан крупнейшим магазином мод в России.

Что же может предложить эта площадка представителям?

• 8 миллионов посетителей в сутки
• В отличии от Ozon, комиссия за проданный товар с продавцов взимается фиксировано, без разделения на категории товаров, и составляет 19%.
• Стоимость доставки от склада до пункта выдачи – 33 рубля за штуку товара, также это работает и с возвратом. От пункта выдачи до склада стоимость доставки также составит 33 рубля за один товар.
• Выплаты 2 раза в месяц
• Пакет документов для регистрации магазина:
• наименование поставщика- ваш бренд, под которым будут размещаться товары
• номер ИНН, КПП, ОГРН, ОКПО, ОКОПФ
• полное наименование юридического лица
• ФИО руководителя
• фото с паспортом

Как и на Озоне, модерация проходит вручную. Время модерации разное: кто-то радуется, что магазин активировали в течение трёх суток, а кто-то ждал около двух недель.

Как подавать на Яндекс.Маркет

Яндекс.Маркет изначально был агрегатором торговых площадок. А именно маркетплейсом он стал в 2020 году после закрытия ранее совместного со Сбербанком маркетплейса «Беру». Формально в работе Яндекс.Маркета ничего не поменялось, лишь добавилась кнопка «покупки», после нажатия на которую отображались только те товары, что можно заказать на площадке.

У Маркета есть несколько особенностей:

• Площадка насчитывает 1,3 млн. посетителей в день.
• Низкий процент от продаж во всех категориях для продавцов – всего 2%
• Стоимость доставки варьируется от 30 до 150 рублей в зависимости от веса и габаритов товара. Более подробно о тарифах для продавцов можно ознакомиться на сайте маркетплейса.
• Зачисление средств на следующий день после продажи.
• Требуемые документы для регистрации:
• свидетельство о регистрации юридического лица или ИП – если организация зарегистрирована до 1 января 2017 года;
• лист записи из ЕГРЮЛ или ЕГРИП – если организация зарегистрирована после 1 января 2017 года

В некоторых случаях могут потребоваться оригиналы документов.

При успешной подаче данных результаты модерации будут известны через два дня, в противном случае необходимо предоставлять документы по запросу и заново отправить магазин на модерацию.

Про особенности прохождения модерации на Яндекс.Маркете мы подробнейшим образом писали ранее.

Как продавать на Goods

Относительно новый маркетплейс, который входит в группу компаний М.Видео-Эльдорадо (да-да, М.Видео и Эльдорадо – это одна группа компаний). Отличается частой раздачей промокодов, большим выбором техники и именитых партнеров.

Вот его некоторые особенности:

• Количество посетителей около 7 млн в год
• Процент от продаж фиксированный – от 3х до 20%
• Оплата раз в 2 недели
• Бесплатная доставка, если стоимость товара до 500 рублей. 50 рублей за заказ весом до 25 кг и 150 рублей за заказ весом свыше 25 кг.
• Для регистрации магазина необходимо указать:
• название компании
• ИНН
• систему налогообложения

Также у Goods есть существенный минус. География доставки намного уже, нежели у крупных конкурентов.

Продавать товары на Aliexpress (TMALL)

сли мы говорим про Али, то двери открыты любому поставщику и самозанятому, да еще и на прекрасных условиях.

А вот Tmall открыт только для крупных поставщиков продукции и зарегистрироваться там как продавец любой стартапер не сможет.

Плюсы продажи на Aliexpress:

• Первые 100 заказов без комиссии. Дальше от 5% в зависимости от категории. С размером комиссии по каждой категории можно ознакомиться на этой странице.
  • Важно знать, что если покупатель оформил заказ, а потом его отменил, то заказ считается все равно оплаченным.
• Первые 10 доставок также бесплатны. Далее от 69 рублей за посылку до 2х кг.
• Необходимые документы для регистрации:
• ИНН компании и уставные документы
• паспортные данные для ИП и самозанятых
• Бесплатное хранение на складе маркетплейса в течение 60 дней.

Особенности маркетплейса Tmall:

• Как было написано выше, зарегистрироваться в качестве продавца не так просто. Продавец должен быть крупным брендом.
• Чтобы все-таки попасть на Tmall, сперва необходимо зарегистрироваться на Aliexpress. Далее нужно показать уровень продаж от 100 000 в течение двух месяцев, а также оформлять, упаковывать и отправлять заказ в течение одного дня, и конечно же иметь хорошие оценки от покупателей.
• Продажа оригинальной продукции от производителей. В отличие от Aliexpress, на Tmall тот же айфон 100% будет оригинальным с не сильно отличающейся ценой от ритейла.

На Aliexpress конкуренция достаточно большая, т.к. магазины регистрируются со всего мира.

Продажам на маркетплейсах – быть!

Маркетплейсы намного упростили жизнь покупателям, ведь там можно найти почти что угодно, да еще и по привлекательным ценам. Достаточно не полениться и сравнить цены на желаемый товар. Доставка в столицах осуществляется в течение дня-двух, даже в самые отдаленные регионы не дольше недели. Чаще всего в маркетплейсах выгоднее покупать чем на сайте производителя, т.к. в маркетплейсах чаще есть скидки.

Да и продавцам должно быть легче, ведь нет необходимости разрабатывать сайт, продвигать его, следить за его технической частью, арендовать где-то склад, еще и бухгалтера нанимать. Маркетплейсы это делают за продавцов. Безусловно, есть комиссия, но в итоге она отбивается выручкой.

Специально для тех, кто мечтает продавать на маркетплейсах, но боится, мы можем помочь. Создадим магазин, разместим продукцию и оформим карточки товара. Обращайтесь – проконсультируем, с какого маркетплейса лучше начать, что потребуется для запуска.